10 KPIs críticos de marketing de afiliados para seguir el crecimiento de ventas

El marketing de afiliados es una excelente manera para que las empresas generen grandes ingresos en línea y aumenten las ventas. Beneficioso tanto para los afiliados como para las empresas, las estrategias adecuadas de marketing de afiliados pueden marcar una gran diferencia para todos.

No es de extrañar que el mercado de marketing de afiliados en EE. UU. alcanzara los 8,2 mil millones de dólares en 2022, cuando en 2017 era de 5,4 mil millones.

Al igual que la búsqueda pagada, las redes sociales y el email marketing, el marketing de afiliados está siendo aprovechado por muchas empresas en todo el mundo para la adquisición de clientes. Sin embargo, para ejecutar una campaña exitosa de marketing de afiliados, es fundamental crear estrategias sólidas.

Una estrategia bien planificada ayuda a empresas y afiliados a obtener los mejores beneficios del marketing de afiliados promocionando la información adecuada, involucrando a los clientes y construyendo una comunidad leal. La siguiente imagen muestra cómo funciona realmente un programa de marketing de afiliados.

El seguimiento de varios KPIs críticos de marketing de afiliados o indicadores clave de rendimiento ayuda a monitorear el crecimiento de un programa de afiliados. Gracias a estas métricas, los equipos pueden comprender si las campañas de afiliados han sido exitosas o no.

En este artículo, hablaremos de los 10 KPIs críticos de marketing de afiliados que debes seguir para impulsar las ventas.

Principales KPIs de marketing de afiliados para mejorar ventas

Aquí tienes una lista de los principales KPIs de marketing de afiliados para ventas que debes considerar.

• Tasa de conversión
• Ventas por afiliado
• Porcentaje de afiliados activos
• Valor de vida del cliente (CLV) de clientes de programas de afiliados
• Valor promedio de pedido
• Costo por venta de afiliado / Costo por lead
• Engagement general
• Tasa de devolución/tasa de cancelación
• Ingresos
• Crecimiento año tras año

Hay muchas cosas sobre tu programa de afiliados que pueden determinarse con estos KPIs, incluyendo:

• El rendimiento de los afiliados y qué tan bien está funcionando el programa.
• Si el programa contribuye a alcanzar los objetivos de ventas del negocio.
• Oportunidades de crecimiento para escalar el negocio.

Para asegurar resultados cualitativos, es fundamental elegir los KPIs correctos para las métricas de marketing de afiliados. Analiza estos KPIs comunes con tu equipo de operaciones de ventas y discute cómo estas métricas clave pueden ayudarte a alcanzar tus metas rápidamente.

Operaciones de ventas: ¿Qué incluyen?

Entonces, ¿qué son las operaciones de ventas y cómo contribuye el equipo de operaciones al crecimiento en ventas?

Al gestionar las tareas de investigación y administración del proceso de ventas, el equipo de operaciones de ventas se enfoca en ayudar al equipo de ventas orientado al cliente a cerrar acuerdos más rápido. Lo hacen realizando una variedad de funciones, como estrategia de ventas, optimización de procesos, previsiones, capacitación y adquisición de talento.

Las operaciones de ventas son la columna vertebral de todo el equipo porque son responsables de muchas tareas críticas y complejas. Por eso, formar el equipo adecuado es esencial para garantizar el éxito en ventas.

El equipo de operaciones de ventas consiste en los siguientes roles:

• VP de Operaciones de Ventas – Es vital para el desarrollo y eficacia de cualquier departamento de ventas. El VP de operaciones es responsable de la productividad y eficacia general del equipo. Sus responsabilidades incluyen la planificación del proceso, optimización, capacitación y reclutamiento de talento.
• Gerente de Operaciones de Ventas – Es responsable de supervisar que el proceso de ventas sea fluido y efectivo, asegurando que todo el equipo trabaje productivamente para alcanzar los objetivos del negocio. Sus tareas incluyen implementar la estrategia, establecer metas, entrevistar y capacitar, y monitorear el desempeño del equipo.
• Analista de Operaciones de Ventas – Como su nombre indica, es responsable de organizar y evaluar datos de ventas para apoyar al equipo en investigación de mercado, insights de clientes, reportes de ventas y más. Además, utiliza los hallazgos del análisis de datos para optimizar las funciones de ventas.
• Especialista en Operaciones de Ventas – Garantiza operaciones de ventas eficientes en la empresa. Sus funciones incluyen recopilar y organizar datos de ventas, generar insights de clientes, crear previsiones de ventas, diseñar incentivos, entre otras.
• Representante de Operaciones de Ventas – Apoya al gerente en la generación de informes, gestión de tareas administrativas, implementación de automatización de ventas y más. También actúa como enlace entre los representantes y los gerentes para asegurar la comunicación efectiva de información clave.

El marketing de afiliados es una de las estrategias de ventas más utilizadas en las que invierten los equipos de operaciones para alcanzar objetivos. Veamos cómo el marketing de afiliados impulsa las ventas.

Cómo impactan los programas de afiliados en las ventas

El marketing de afiliados ofrece canales de ventas rentables para las empresas. Y el software adecuado permite atraer más tráfico, leads calificados y conversiones. Aquí algunas formas en que el marketing de afiliados es una ventaja:

• Poner en marcha un programa de afiliados efectivo no requiere una gran inversión. Establece metas y promuévelas en diferentes canales para atraer afiliados. Tu red de afiliados se encarga de las promociones y la publicidad, trayendo tráfico y leads.
• El marketing de afiliados busca mejorar el reconocimiento de marca y es un medio influyente para aumentar las ventas.
• Los afiliados trabajan 24/7 promocionando tus productos en sus redes mediante múltiples fuentes.
• Como es un programa basado en comisiones, no necesitas un presupuesto extra para publicidad. Sin embargo, sí debes ofrecer una compensación atractiva para mantenerlos motivados.

Ahora, veamos los KPIs clave en marketing de afiliados.

Principales KPIs de marketing de afiliados

1. Tasa de conversión

La tasa de conversión registra el porcentaje de visitantes que se han convertido en clientes realizando la acción deseada. Puede incluir registrarse en una prueba gratuita o suscribirse a un plan premium. Cada objetivo tendrá una tasa de conversión única según tus metas.

Calcula la tasa de conversión dividiendo el total de conversiones entre el total de visitantes. Por ejemplo, si creaste un anuncio en Facebook que alcanzó a 10.000 personas y recibió 300 clics, la tasa de conversión sería:

300/10000 = 0,03 o 3% de tasa de conversión.

¿Por qué es crucial?

Las tasas de conversión son ideales para detectar los canales más efectivos. Aquí algunas formas en que ayuda a configurar el mejor programa de afiliados:

• Ayuda a evaluar y comparar el desempeño de campañas en diferentes canales.
• Asiste en establecer expectativas de ROI para escalar los programas.
• Permite identificar clientes valiosos entre la base de datos y ayuda a crear campañas personalizadas para mejor segmentación y optimización. Las tasas de conversión impactan directamente en los resultados, ajustando los esfuerzos de marketing de afiliados.

2. Ventas por afiliado

Como indica su nombre, mide la cantidad de ventas realizadas por cada afiliado. Es decir, cuántos clientes trae cada afiliado a tu negocio.

Las ventas por afiliado son clave para medir la adquisición de clientes, ya que cada cliente que trae un afiliado contribuye a los objetivos de tu estrategia.

¿Por qué es crucial?

Las ventas por afiliado son un KPI importante por las siguientes razones:

• Seguir esta métrica ayuda a identificar los afiliados que generan más conversiones.
• Brinda una excelente forma de fijar metas para todo el programa.
• Permite diseñar excelentes programas de recompensas para motivar a los mejores afiliados.
• Por ejemplo, si un afiliado realiza 100 ventas de un producto premium en un mes, puedes premiar sus esfuerzos con comisiones extra, bonificaciones o capacitación.
• Ayuda a monitorear el rendimiento de los afiliados para ofrecerles recursos que impulsen sus ventas.
• El pago por venta es uno de los estilos de comisión más solicitados.

3. Porcentaje de afiliados activos

Aunque tengas muchos afiliados registrados, la cantidad de los que realmente promueven puede variar. Por eso, seguir cuántos están activos es clave para el éxito.

El porcentaje de afiliados activos es el número de afiliados que están trabajando para generar ventas o leads. Divide el número de afiliados activos entre el total para obtener este dato.

Por ejemplo, si tienes 1.000 afiliados y solo 125 están activos refiriendo clientes, el porcentaje será:

125/1000 = 0,125 = 12,5%

¿Por qué es crucial?

Aquí algunas razones de por qué este KPI es útil para tus campañas:

• Te da una visión global del desempeño del programa y ayuda a crear uno atractivo con los recursos adecuados, buen onboarding, etc.
• Permite identificar a los que realmente aportan al programa.
• Ofrece los mejores insights sobre el número de miembros activos, ayudando a crear una buena solución de recompensas.

4. Valor de vida del cliente (CLV) de clientes de afiliados

El CLV es el valor total que se espera que un cliente aporte a tu negocio, menos lo que gastaste para conseguirlo.

Es una de las mejores métricas para monitorizar el coste de adquisición y prever la rentabilidad futura. Se calcula así:

Valor de vida del cliente = Tamaño medio de transacción x Número de transacciones x Periodo de retención

Por ejemplo, una empresa SaaS con clientes que gastan $20 al mes y permanecen dos años, tendría:

CLV = Costo de suscripción * Número de pagos al año * Duración = $20 * 12 * 2 = $480

¿Por qué es crucial?

Contribuye muchísimo al crecimiento orgánico del negocio. Algunas razones:

• El CLV impacta directamente en el margen de ganancia y define cuánto presupuesto puedes asignar para captar nuevos clientes.
• La retención asegura un flujo de caja constante que puedes reinvertir.
• Ayuda a evaluar qué actividades atraen clientes de alto valor. Medir el CLV ayuda a monitorizar el programa y el desempeño del equipo en atraer clientes leales.
• Permite identificar a los mejores afiliados y determinar las mejores recompensas.

5. Valor promedio de pedido (AOV)

El valor promedio de pedido es el promedio que gasta un cliente cada vez que compra. Ayuda a entender el comportamiento del cliente, las órdenes repetidas, los productos más y menos vendidos, y la eficiencia de los miembros del programa.

Se calcula dividiendo los ingresos entre el número de ventas. Si los ingresos de septiembre fueron $50.000 y las ventas del programa fueron 1.225, el AOV de septiembre fue $40,81.

¿Por qué es crucial?

El valor promedio de pedido es importante porque:

• Puedes obtener insights directos sobre cómo gastan los clientes.
• Como impacta directamente en los ingresos, contribuye a estructurar precios y estrategias.
• Al mostrarte los productos más vendidos, te ayuda a crear o ajustar la estrategia para captar clientes de alto valor.
• Permite establecer estructuras de comisiones y recompensas atractivas.

6. Costo por venta de afiliado/costo por lead

El costo por venta o por lead es la cantidad de dinero que gastas en ventas de afiliados. Es el costo promedio por adquisición.

Por ejemplo, una empresa SaaS que ofrece soluciones a clientes B2B puede usar un programa de afiliados para llegar a más público. Si paga comisiones por leads calificados, monitorizar el costo por lead es clave para el éxito.

¿Por qué es crucial?

Medir cuánto gastas para conseguir una venta con afiliados te ayuda a saber si tus esfuerzos son adecuados. También puedes comparar estos costos con los de otras plataformas para saber cuál funciona mejor.

7. Engagement general

Evaluar el engagement que reciben los afiliados en sus publicaciones refleja cuán confiable e influyentes son con su audiencia. Analizando la calidad del tráfico afiliado en webs, posts y redes sociales, puedes saber si traen clientes valiosos.

El engagement incluye número de visitas a tu web a través de enlaces, cantidad de referidos y conversiones. Para tener éxito, los afiliados deben estar realmente interesados en promocionar tus productos o servicios.

¿Por qué es crucial?

Monitorizar el engagement con tus afiliados te da insights para optimizar tus esfuerzos. Por ejemplo, al entender cómo promueven tus productos, puedes preparar una biblioteca de materiales promocionales, como banners, infografías, ebooks, videos, etc.

Además, puedes crear documentación interna para dar a los afiliados la información necesaria sobre productos, novedades y más. Esta documentación también puede contener recursos sobre mejores prácticas, políticas del programa, etc.

Las métricas de engagement ayudan a monitorear el reconocimiento de marca y el tráfico entrante.

8. Tasa de devolución/tasa de cancelación

La tasa de devolución o cancelación es el porcentaje de compras mediante enlaces de afiliados que se devuelven o cancelan.

Las razones pueden variar según el tipo de negocio e industria. Por ejemplo, un cliente puede cancelar su suscripción SaaS si el producto no cumple sus requisitos.

Igualmente, los clientes pueden devolver productos por problemas de calidad, demoras, mal servicio, políticas de devoluciones, fallos de pago, etc.

¿Por qué es crucial?

Medir la tasa de devolución o cancelación te ayuda a analizar el rendimiento de las campañas. Permite a las empresas saber si los afiliados están promocionando ante el público adecuado.

9. Ingresos

Este es uno de los KPIs más importantes para seguir el rendimiento de las campañas de afiliados. Observar métricas como clics, tráfico, engagement, costo por lead, etc. sin comprender cómo afectan a los ingresos puede llevar a campañas poco efectivas. Por eso, monitorizar los ingresos de afiliados junto a la tasa de clics y vistas es clave.

Por ejemplo, un afiliado que se centra en reseñas o comparativas recibirá más clics que uno que solo comparte posts sobre los productos. Por tanto, los afiliados deben planear su estrategia para llegar a más público e incrementar ingresos. Esto también impactará sus comisiones y les permitirá ganar más.

¿Por qué es crucial?

Algunas razones para medir los ingresos y optimizar campañas:

• Los ingresos de afiliados ofrecen insights profundos sobre el desempeño de las campañas y su impacto en el crecimiento.
• Permite calcular el crecimiento total generado por las campañas en cualquier momento.
• Puedes identificar las áreas más rentables o a los afiliados top para reconocer fortalezas y debilidades. También ayuda a identificar a quienes necesitan más capacitación o recursos.
• Los ingresos te permiten decidir el mejor presupuesto para recompensar adecuadamente a los afiliados por sus esfuerzos.

10. Crecimiento año tras año

Para obtener los mejores resultados, lo ideal es ejecutar campañas durante al menos algunos años. Por eso, seguir su crecimiento anual es un KPI importante.

El crecimiento año tras año es una métrica crítica que todo equipo debe seguir para monitorear el crecimiento de las campañas de afiliados. Compara los resultados de varios años y ayuda a entender su desempeño.

¿Por qué es crucial?

Monitorizar el crecimiento anual ayuda en lo siguiente:

• Las empresas pueden entender cómo las ventas fluctúan cada año. Por ejemplo, la temporada navideña puede ser la de más ventas para quienes ofrecen regalos. Esta información ayuda a crear estrategias inteligentes para incrementar ventas.
• Permite seguir la demanda de productos y predecir ventas futuras e ingresos de afiliados.
• Pone en evidencia cómo crecen tus afiliados y su alcance. Si el número de afiliados se estanca, puedes detectarlo pronto y ajustar estrategias.
• También puedes comparar la tasa de crecimiento entre afiliados e identificar a los mejores. Así puedes dar buenas recompensas a los de mejor rendimiento.

Conclusiones clave

Monitorizar los KPIs adecuados te mantiene al tanto del desempeño de tus campañas de afiliados. Con estos datos puedes enfocar tus esfuerzos en la dirección correcta y aumentar el éxito de tu programa y tus ventas.

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