Descubre cómo el marketing de afiliados B2B puede ayudarte a potenciar la generación de leads, optimizar tu embudo de ventas y mejorar el ROI de tu marketing con alianzas basadas en resultados.
Si hay algo que todas las empresas desean, es aumentar los leads. Siempre queremos que más personas se interesen en nuestro negocio, y queremos que estos leads sean de alta calidad. Las empresas prueban de todo para generar más leads, desde enviar newsletters por email hasta hacer anuncios en televisión. Pero si tu empresa se enfoca en ventas B2B, hay una estrategia que probablemente hayas pasado por alto: el marketing de afiliados.
El marketing de afiliados es cuando otra entidad —llamada publisher— promociona tu negocio por ti. A cambio, le pagas por cada lead que te envía. Esta estrategia ha sido utilizada durante mucho tiempo por empresas B2C, pero últimamente se ha vuelto más popular entre las B2B. ¿Por qué es esto y cómo puedes empezar? Esto es lo que necesitas saber:
Antes de entrar en cómo puedes usar el marketing de afiliados para impulsar la generación de leads, es buena idea revisar qué puedes ganar con ello. Si eres como la mayoría de las empresas, no vas a implementar una nueva estrategia de marketing y ventas sin tener claro el valor que puede aportarte. Tu tiempo y recursos son valiosos, y no quieres desperdiciarlos en algo que no tenga ventajas claras o resultados comprobados.
Consideremos un ejemplo. La mayoría de las empresas tienen varias formas de promocionarse —email marketing, publicidad online, redes sociales, SEO para generación de leads, etc. Con estos métodos de marketing estándar, te promocionas ante cualquiera que quiera escucharte, esperando que conviertan. Por ejemplo, puedes usar técnicas de cold email para contactar a personas de tu lista. Y aunque hay cosas que puedes hacer para apuntar a un nicho específico, sigues pagando por anunciarte a todas esas personas, conviertan o no.
Esto no ocurre con el marketing de afiliados . Según Volusion, “La principal ventaja de tener un programa de afiliados es que es completamente basado en resultados. Como los afiliados solo reciben comisión una vez que se realiza la acción deseada, están más motivados para lograr la conversión que buscas. Esto reduce los esfuerzos que solo generan tráfico sin valor para tu empresa, y asegura que obtienes lo que pagas.”
Con el marketing de afiliados, solo pagas cuando alguien convierte. Esto asegura que gastas dinero en las personas correctas, y que nada se desperdicia. Imagina poder poner un anuncio en televisión, pero que el canal solo te cobre por cada persona que realmente te llama. Esto sin duda mejoraría el ROI, y es la principal razón por la que las empresas adoptan el marketing de afiliados.
La otra razón por la que las empresas utilizan el marketing de afiliados es simplemente porque funciona. Incluso si solo pagas por conversiones, de poco sirve si no obtienes ninguna. Por suerte, no es el caso. Según la firma de marketing Custora, “El marketing de afiliados ya genera tantas órdenes de e-commerce en EE.UU. como el email. Ambos canales representan actualmente el 16% de las órdenes de e-commerce en EE.UU… Esto convierte al marketing de afiliados en una de las cuatro mayores fuentes de pedidos en e-commerce, superando al social commerce y la publicidad display.”
El marketing de afiliados no solo tiene sentido financiero, sino que además da buenos resultados. Entre estos dos factores, es momento de que consideres el marketing de afiliados B2B para tu empresa. Si crees que es algo que quieres implementar, aquí tienes algunos pasos a seguir.
Cuando pienses en el marketing de afiliados B2B , siempre es recomendable investigar previamente. Tener una idea del estado actual del mercado al que quieres entrar, así como opiniones de expertos sobre las últimas tendencias de ecommerce B2B, te ayudará a enfocar tus esfuerzos y avanzar con mayor claridad.
Lo primero que debes hacer es definir tu objetivo. Para la mayoría de las operaciones B2B, esto es incrementar ventas. Sin embargo, la manera de generar esas ventas varía entre empresas. Por ejemplo, algunas venden productos directamente en su sitio web. Otras quieren que los visitantes llamen a un número o se suscriban a un newsletter. Debes pensar en tu propio embudo de ventas y los pasos que quieres que siga tu cliente.
Una vez definidos los pasos, piensa cuáles de ellos aportan mayor valor. Probablemente son esos en los que querrás dar comisiones. Por ejemplo, si tu objetivo es hacer crecer tu lista de correo, preferirías pagar comisión por cada persona que complete el formulario de registro, en lugar de por cada visitante a tu web. El objetivo del marketing de afiliados es pagar por valor, así que identifica qué momentos de tu embudo son los más valiosos.
Para generación de leads, seguramente te interesen más acciones como suscripciones al newsletter, solicitudes por email o mensajes a través del chat. Quienes realizan estas acciones suelen ser leads de mayor calidad, y en eso te conviene invertir. Pagar por visitantes puede aumentar tu tráfico, pero si reduce tu tasa de conversión, sería un desperdicio de dinero.
Después de decidir qué quieres que hagan tus afiliados, lo siguiente es determinar cuánto vale para ti. Para ello, deberás crear un valor de Costo por Acción . Es decir, el monto que estás dispuesto a pagar por una acción concreta. Por ejemplo, ¿cuánto pagarías para que una persona se suscriba a tu newsletter?
Esta cifra varía según tu presupuesto y lo que esperas ganar con esa acción. Lo importante es analizar tus CPA en relación unos con otros. Supongamos que tienes tres pasos clave en el viaje del comprador: leer un post en tu blog, suscribirse a tu lista y comprar un producto a través del email. Todos son importantes, pero los últimos tienen más valor. Por ejemplo, podrías asignar $1 por cada visita a un post, $5 por cada suscripción y $10 por cada nuevo cliente.
Al asignar un valor, es fundamental encontrar el equilibrio. Si pagas demasiado a los anunciantes, no tendrás un buen retorno de inversión. Por otro lado, si pagas muy poco, no tendrán incentivos para promocionar bien tus productos o servicios. Puede que necesites hacer pruebas y ajustes, pero sigue intentando hasta hallar un valor manejable para ti y tus socios publicitarios.
La siguiente clave para una campaña de marketing de afiliados B2B exitosa es trabajar con los publishers correctos. Si eliges mal, pueden pasar dos cosas: no obtendrás muchos leads o los que consigas serán de baja calidad.
Lo primero que debes buscar es un socio dentro de tu propio nicho. Si tu negocio va dirigido a pequeñas empresas, no te conviene un afiliado cuyo público sean grandes CEOs o estudiantes universitarios.
Luego, busca un publisher con buena experiencia trabajando con afiliados . Revisa su web para ver si ya promueven otras ofertas de afiliados. Es una buena señal de que saben cómo promocionar tu empresa de la mejor forma. Incluso puedes contactar con otras empresas que hayan trabajado con él para preguntarles por su experiencia.
A medida que el marketing de afiliados B2B gana popularidad, cada día hay más publishers disponibles. No tienes que quedarte con el primero que encuentres: tómate el tiempo de investigar tus opciones y asegúrate de estar satisfecho antes de seguir adelante.
Una vez que hayas encontrado los publishers con los que quieres trabajar, haz todo lo posible para ayudarles a tener éxito. Al fin y al cabo, mientras más leads te envíen, mejor para ambos. Para ayudarles, puedes empezar enviándoles materiales sobre tus productos o servicios. Dales información detallada sobre las ventajas de tu producto y tu público objetivo, para que sepan cómo y dónde promocionarte.
También es recomendable proporcionarles medios útiles. Si tienes imágenes de calidad de tu producto o vídeos de clientes satisfechos, compártelos. Post Affiliate Pro puede ayudarte a crear banners, códigos de descuento y más si lo necesitas. Cuantas más herramientas tengan los publishers, más provechosa será la relación para ambos.
Otra cosa que puedes hacer para ayudar a tus publishers es facilitar la conversión de los leads. Por ejemplo, supón que pagas comisión por cada persona que se suscribe a tu newsletter. Si al llegar a tu web el proceso de suscripción toma veinte minutos, probablemente los leads que te envíen desistan. Los publishers harán el trabajo de enviarte buenos leads; tu tarea es que sea fácil que conviertan. Si ven que envían muchos leads pero que no convierten, buscarán otro anunciante.
Algunas acciones que puedes tomar para ayudar a tus publishers son:
Ya tienes listo tu programa de marketing de afiliados B2B. Has decidido qué quieres lograr, dónde están los puntos de valor y has proporcionado a los publishers las herramientas necesarias para triunfar. En un mundo ideal, podrías sentarte y ver cómo llegan los leads.
Sin embargo, el marketing de afiliados B2B no es algo que puedas configurar y olvidar. La mejor forma de asegurar que el programa siga siendo rentable para ti es analizarlo continuamente . Deberías preguntarte con regularidad:
Estas son preguntas esenciales, y las respuestas pueden variar con el tiempo. Un mes puedes tener un publisher excelente y al siguiente apenas envía leads. Si no revisas con regularidad, te perderás cambios clave y tu campaña se resentirá.
Para hacer seguimiento de tus campañas de marketing de afiliados, revisa las funciones incluidas en Post Affiliate Pro .
Atrás quedaron los días en los que el marketing de afiliados era solo para transacciones B2C. Ahora es una opción para cualquiera que quiera vender productos online, y cada vez más empresas apuestan por el marketing de afiliados B2B como parte clave de su estrategia. Si tu empresa se centra principalmente en ventas B2B, ahora es el momento perfecto para considerar esta estrategia de marketing.
Para comenzar, simplemente piensa en los objetivos que quieres lograr. Luego, piensa cuánto estarías dispuesto a invertir en cada paso del proceso. ¿Cuánto vale para ti que un nuevo cliente potencial agende una reunión con tu equipo de ventas? Una vez lo tengas claro, solo falta encontrar un publisher con el que trabajar. Un buen publisher hará gran parte del trabajo pesado por ti, porque tu éxito es también el suyo.
Crear un plan de marketing de afiliados B2B no siempre es simple, pero suele valer la pena la inversión de tiempo. Reserva un tiempo para analizar tu negocio y decidir si un plan de afiliados B2B es lo adecuado para ti. Si es así, prueba la versión gratuita de Post Affiliate Pro y pon en marcha tu plan de afiliados B2B con buen pie. Esperamos que estos consejos te ayuden a desarrollar una estrategia sólida de marketing y que puedas atraer más leads que nunca.
El marketing de afiliados B2B es una estrategia basada en resultados en la que las empresas se asocian con publishers para promocionar sus productos o servicios a otras empresas a cambio de una comisión por los leads o ventas generados.
Al trabajar con publishers enfocados en tu nicho, solo pagas por leads o conversiones de alta calidad, haciendo que tu gasto en marketing sea más eficiente y aumentando tu ROI.
Define tus objetivos, determina el valor de cada acción, encuentra los publishers adecuados, apóyalos con recursos y analiza y optimiza continuamente el rendimiento de tu campaña.
Marcus Svensson es responsable del crecimiento de Albacross, una plataforma de generación de leads B2B, con experiencia previa como fundador y formación en Matemáticas por Stanford.
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