Aprende a definir y crear buyer personas efectivos para potenciar tu estrategia de marketing, personalizar campañas y aumentar el compromiso de tus clientes.
Cualquier estratega de marketing te enfatizará la importancia de saber a quién le vendes tu producto. Aunque puede ser tentador, no siempre es ideal mostrar tu producto al público general con expectativas optimistas. Tomarte el tiempo para identificar claramente a tu público objetivo puede beneficiar tus esfuerzos de marketing a largo plazo. Encontrar a tus clientes potenciales y segmentarlos en grupos te da la ventaja de saber de dónde provienen y por qué acudirían a ti por tu producto o servicio. Esta es la esencia de crear buyer personas.
Hoy en día, muchos consumidores están saturados de información, ofertas y anuncios. Personalizar los mensajes ha demostrado ser mucho más efectivo, ya que casi el 90% de los consumidores considera a las marcas que han demostrado entender y preocuparse por sus necesidades personales. Sin embargo, enviar mensajes personalizados requiere una cosa: ser personal. Conocer detalles y añadir información relevante y útil para tus clientes potenciales es un componente esencial de las técnicas de marketing exitosas . Al comprender los antecedentes de tus clientes, puedes presentarles información útil que será bien recibida. Las estadísticas muestran que el 75% de los consumidores son más propensos a comprar de una marca que los reconoce por su nombre y recomienda productos basándose en compras anteriores. Todo apunta a los beneficios, así que es momento de preguntar: ¿qué es exactamente un buyer persona y cómo se puede desarrollar? Este artículo definirá qué es un buyer persona, destacará cómo puede beneficiar tu estrategia de marketing y ofrecerá consejos para empezar a crearlos.
Para comenzar el proceso de creación de tu buyer persona, es importante definir qué es realmente. Un buyer persona es una representación ficticia y detallada de alguien de tu público objetivo. Sería imposible conocer individualmente a cada uno de tus clientes potenciales, así que crear una descripción elaborada de quienes encajarían en tu base de clientes es una buena forma de entender a tus clientes modelo. Un buyer persona representa a tu cliente ideal y viene acompañado de una historia o narrativa única. Esta historia incluye elementos como los motivos de interés en tu producto o servicio, datos demográficos y ciertos rasgos de comportamiento.
Organizar la información de esta manera da como resultado una idea sólida de a quién te diriges con tu marketing. Recuerda que un solo producto o servicio puede tener muchas vías de clientes, lo que significa que a veces es necesario tener varios buyer persona. Recopilar la mayor cantidad de información posible sobre cada segmento de mercado te permitirá crear buyer persona más detallados. Cuanto más claro sea tu buyer persona, más efectiva será tu estrategia de marketing. Las estrategias de marketing pueden dirigirse a estos tipos específicos de clientes, utilizando contenido útil y relevante para las necesidades de tus compradores.
Los buyer persona te ayudan a mantener el enfoque cuando se trata de abordar las necesidades de los clientes. Al crear un buyer persona sólido, trazas todo el proceso de compra por el que pasan los clientes, incluyendo aspectos que pueden ser importantes para tu comprador ideal en cualquier momento. Esto te permite hacer una suposición informada sobre lo que podrían experimentar, así como lo que podría ser útil para resolver sus dudas cuando atraviesan tu embudo de ventas . Mapear el proceso de compra y ofrecer información útil y práctica en el momento correcto demuestra al cliente que te preocupas por sus necesidades. Enviarles correos electrónicos u ofertas personalizadas en ese momento puede ser determinante en su experiencia. En marketing, no existe una solución única para todos, así que ver su experiencia desde su perspectiva sería lo ideal.
Recuerda que muchos de tus clientes potenciales provienen de diferentes contextos, lo que resulta en distintos motivos para considerar tu producto o servicio. Al segmentar tu público objetivo, tienes más posibilidades de optimizar tus estrategias de marketing. Esto, por sí solo, reduce las posibilidades de que busquen a otro competidor.
Hazte preguntas relevantes como:
Tener estas preguntas en mente asegurará que las necesidades de tus clientes sean una prioridad y te permitirá optimizar la forma en que presentas la información para que sea relevante y bien recibida. Tus buyer persona te ponen en la mente de tus clientes potenciales, dando a tu equipo de ventas una visión de sus motivaciones, dudas y necesidades.
Tener tus buyer persona claramente definidos resulta en estrategias de marketing más efectivas. Cuando sabes quién es tu cliente objetivo, puedes diseñar campañas y ofrecer soluciones de manera relevante. Dirigirte a tu audiencia con información personalizada definitivamente tiene un impacto en sus decisiones de compra. Para ponerlo en perspectiva, el 59% de los consumidores afirmó que la personalización sí influye en sus decisiones de compra. Uno de los beneficios de crear un buyer persona es que los clientes sienten que han tenido una experiencia a medida. De hecho, el 87% de los consumidores tiene una imagen positiva de las marcas que personalizan los anuncios. Hay muchos elementos dentro del ciclo de compra que se pueden modificar para ajustarse a las necesidades y al perfil demográfico de tu buyer persona. Ya sea cómo interactúan con tu negocio (físicamente o digitalmente), cómo pagan (opción de pagos en cuotas) o cómo navegan por tus productos (navegación por catálogo), hay muchas oportunidades para hacer que cada experiencia sea lo más fluida posible.
Otro beneficio de crear un buyer persona es que tus productos se centran más en la satisfacción del cliente y, por lo tanto, es más probable que se alineen con sus necesidades. El desarrollo del producto y luego las características del producto se actualizan según las necesidades de los clientes, lo que ayuda a las marcas a mantenerse a la par con la demanda del mercado. Las marcas que no escuchan los comentarios de los clientes ven cómo su base de clientes busca competidores que sí integran ese feedback en su desarrollo. Si los clientes valoraran mucho la calidad de la cámara de los smartphones, sería bueno que la marca dedicara esfuerzos a mejorar esa característica, ya que es en lo que los clientes se enfocan. Si esa marca lanzara la siguiente versión del smartphone con más almacenamiento pero mantuviera la calidad de la cámara igual, correría el riesgo de perder clientes frente a competidores que sí dedicaron tiempo a mejorar la cámara.
Esto nos lleva al siguiente beneficio: tus esfuerzos de marketing se dirigen a audiencias específicas. Saber quién será el receptor ayuda a tu equipo de marketing a crear contenido de alta calidad y valor. Además, conocer bien a tu audiencia contribuye a conseguir leads de calidad y retención de clientes. Como tus esfuerzos de marketing no se basan en información genérica, es más probable que sean bien recibidos, lo que lleva a mejores resultados en la estrategia de marketing a largo plazo.
Dado que tus buyer persona serán una representación de tu base real de clientes potenciales, naturalmente deben basarse en datos legítimos. Al desarrollar tus buyer persona detallados, sigue estos pasos para asegurarte de que tu representación ficticia sea exhaustiva y realista.
Tener una idea general de quién compone tu base de clientes es un buen comienzo, pero aún hay mucho camino por recorrer. La investigación es absolutamente esencial, ya que construye una base sólida y respaldada por datos sobre quiénes fueron tus verdaderos clientes, quiénes son ahora y quiénes podrían ser en el futuro. Recopila datos de tu base de clientes actual, Google Analytics y análisis de redes sociales como Facebook Audience Insights para información demográfica general. Para un buyer persona B2C, presta atención a información como edad, ubicación, idioma, intereses, desafíos y patrones de gasto. Para un buyer persona B2B, busca cuál es su rol en la empresa, su poder adquisitivo, quién toma las decisiones finales de compra y el tamaño general del negocio. Destacar qué plataforma de redes sociales usan más también es información vital al hacer investigación.
Las encuestas son una excelente manera de obtener información y pueden ofrecerte una perspectiva sobre la experiencia y decisiones de compra de tus clientes objetivo. Hay una variedad de encuestas disponibles para que desarrolles aún más los perfiles de tus buyer persona. A continuación, puedes encontrar algunas de las más utilizadas, con ejemplos de preguntas.
Net Promoter Score (NPS) – Esta encuesta mide la percepción general de tu marca a través de la experiencia de los clientes. Ofrece información sobre la lealtad del cliente.
“En una escala del 0 al 10, ¿qué probabilidad hay de que nos recomiendes a un amigo o colega?”
Satisfacción del Cliente (CSAT) – Esta encuesta mide qué tan bien el producto o servicio cumplió (o superó) las expectativas del cliente. En comparación con la NPS, la CSAT se centra más en el producto o servicio que en la impresión general de la marca.
“En una escala del 1 al 5, ¿cómo calificarías tu satisfacción general con el producto o servicio que recibiste?”
Customer Effort Score (CES) – Esta encuesta mide cuánto esfuerzo debe hacer un cliente para obtener información, resolver problemas y recibir el producto o servicio. Idealmente, cuanto menos esfuerzo sea necesario, mejor será la puntuación.
“[Marca] facilitó y agilizó el contacto con el servicio de atención al cliente.” Responde usando la escala de Likert, de 1 a 5 (o 7), donde 1: totalmente en desacuerdo y 5 (o 7): totalmente de acuerdo.
Product Market Fit (PMF) – Esta encuesta mide el grado en que un producto es necesario en su mercado y satisface la demanda. Al lograr el ajuste producto-mercado, una marca satisface las necesidades de los clientes y la demanda es suficiente para que la marca sea sostenible y rentable.
Aunque el PMF requiere analizar datos tanto cuantitativos como cualitativos, un ejemplo de pregunta podría ser:
“¿Los consumidores segmentados que han rechazado los productos de tus competidores en el mercado estarían dispuestos a buscar una alternativa y considerar el tuyo?”
Recuerda que hay una serie de preguntas que puedes hacer a tu base de clientes para conocer sus preferencias y experiencias. Puedes incluir preguntas adicionales para profundizar en sus respuestas. El feedback de los clientes siempre es útil y puede ser utilizado para mejorar tus productos, servicios y branding.
La investigación puede parecer la parte más extensa del proceso de creación del buyer persona, pero te da mucha información con la que trabajar para los siguientes pasos. Organizar los datos que recopilaste es donde las cosas se ponen interesantes. Naturalmente, la base de datos de clientes cubrirá un espectro completo de diferencias, así que es buena idea empezar a encontrar aspectos similares en sus objetivos, motivaciones y desafíos. Hay diferentes formas de segmentar a tu audiencia: por demografía, razones de compra o trayectoria profesional. Dependiendo de tu producto o servicio, puedes tener más de un buyer persona, pero comenzar con el más destacado es una buena idea. Piensa en la audiencia a la que más vendes e intenta construir sobre esa. Luego, puedes usar esta plantilla de buyer persona para crear otros perfiles de forma exhaustiva.
Los buyer persona pueden desarrollarse a partir de ciertas similitudes como:
Cuanto más detallado sea un buyer persona, mejor podrás comprender su perspectiva y necesidades potenciales. Dicho esto, muchas de estas similitudes pueden y deben superponerse. A menudo, los buyer persona tienen múltiples características o antecedentes demográficos que son importantes considerar, ya que influyen en su viaje de compra.
Para crear una imagen completa de tu buyer persona, la información debe seleccionarse y atribuirse a este perfil específico. Imagina que descubres un personaje y necesitas rellenar todos los detalles para poder describírselo a alguien más. ¿Qué sería lo más importante? Comienza dándole un nombre a tu buyer persona, ya que esto lo personaliza automáticamente. Luego, hazte estas preguntas para completar el perfil de tu buyer persona:
Una vez respondidas estas preguntas, puedes empezar a escribir una historia de fondo para esta representación ficticia. Las historias son mucho más identificables que una lista en bruto de respuestas. Completa el panorama general y añade dimensión a las motivaciones, desafíos y objetivos de tus buyer persona. Esto, en consecuencia, contribuye a adaptar campañas de marketing que sean relevantes y bien recibidas por ellos.
Al crear un nombre e historia de fondo, animas el perfil del buyer persona, haciéndolo más real para tus equipos de marketing y facilitando la comprensión del contexto general de sus necesidades.
Ahora que tus buyer persona han sido claramente identificados y personificados, es momento de desarrollar contenido relevante para ellos. Estos son los siguientes pasos para tus esfuerzos de marketing de contenidos una vez que tus buyer persona estén establecidos.
El objetivo de crear un buyer persona era conocer a tu cliente ideal y sus motivaciones, objetivos y desafíos que enfrenta. Con una representación tan clara, tus equipos de ventas y marketing pueden personalizar campañas publicitarias que ofrezcan información relevante y útil para ellos. Las campañas personalizadas pueden llegar muy lejos, ya que el 80% de los consumidores tiende a confiar en las marcas que publican contenido relevante para ellos. Aprovecha la oportunidad para aplicar los datos que recopilaste y crear contenido relevante que aborde problemas o puntos de dolor que puedan experimentar tus buyer persona. Si tu buyer persona pertenece a un grupo de edad más joven, intenta adaptar el estilo de lenguaje para que sea más relevante y atractivo. El contenido visual, el lenguaje e incluso los canales específicos de redes sociales son formas de conectar con tu audiencia.
Recuerda que las necesidades de tu base de clientes son una prioridad, y crear buyer persona es un método para entender esas necesidades y ofrecer la solución óptima. Las audiencias son dinámicas, así que prepárate para reaccionar y adaptarte a los cambios en la industria o en los intereses sociales.
Dependiendo de tu producto, servicio o incluso la industria en general, puede que necesites crear varios buyer persona. Si bien centrarse en un solo segmento de tu público objetivo puede ser suficiente para algunos, crear buyer persona adicionales es una forma segura de expandir tu alcance. Definitivamente puede haber varios buyer persona para un solo producto, así como también varios productos para un solo buyer persona. Explorar el sector y aplicar tu primer buyer persona puede darte una idea de cómo avanzar luego. Esto incluso puede incluir escalar tus esfuerzos de dirigirte a pequeñas empresas a empresas más grandes (con algunas modificaciones en el perfil, por supuesto).
Así como el mercado cambia constantemente, también lo hacen las necesidades y opiniones de las personas. Asegúrate de recopilar feedback e información de tus clientes de manera constante para poder actualizar los buyer persona antiguos. Presta atención a las respuestas de las encuestas y a los indicadores clave de rendimiento para que puedas modificar tus campañas de anuncios y adaptar tus estrategias de forma que sean óptimas para tu audiencia. Como con muchas otras cosas, una vez que tengas tu primera plantilla de buyer persona, el resto puede desarrollarse rápidamente, así que ¡no dudes en repetir el proceso!
A veces, crear un personaje ficticio en tu mente puede ser útil en el mundo real. Los buyer persona son increíblemente útiles en marketing, ya que ofrecen a las empresas la oportunidad de conocer a su público objetivo y entender sus necesidades y motivaciones. Dado que los clientes siempre son una prioridad, es útil conocer todo el contexto al crear soluciones para ellos. Desarrollar plantillas de buyer persona permite a las empresas segmentar a su audiencia, conocer a sus clientes ideales y personalizar campañas de marketing para ellos. Dado que los anuncios personalizados han demostrado ser mucho más efectivos, comprender al cliente se vuelve vital para cualquier estrategia.
En consecuencia, los beneficios de usar buyer persona incluyen una publicidad más dirigida y leads de mayor calidad. Idealmente, las empresas que deseen desarrollar sus buyer persona deben centrarse en la investigación de audiencia , realizar encuestas y crear una historia de fondo para sus perfiles. Al hacerlo, se crea una plantilla que luego puede modificarse y actualizarse para diferentes industrias, productos o servicios. Dedicar tiempo y esfuerzo al desarrollo de buyer persona es fundamental para cualquier equipo de marketing, así que ¡no dudes en sumarte y probar estos consejos!
Los buyer persona se describen mejor como una representación ficticia y detallada de un cliente ideal de tu mercado objetivo.
La mejor manera de investigar un buyer persona es analizar los datos de tu propia base de clientes existente, junto con Google Analytics y Facebook Insights. También puedes realizar encuestas para que tus clientes respondan y así obtener investigación cualitativa adicional.
Tener un perfil de buyer persona permite que tus estrategias de marketing sean más efectivas, ya que tus campañas pueden dirigirse a estos tipos específicos de clientes utilizando contenido útil y relevante para las necesidades de tus compradores.
El número de buyer persona que necesitas depende de tu negocio y de los segmentos de tu audiencia. La mayoría de las empresas comienzan con uno o dos buyer persona principales y añaden más a medida que identifican otros grupos de clientes distintos.
Debes revisar y actualizar tus buyer persona regularmente, especialmente cuando notes cambios en el comportamiento del cliente, tendencias del mercado o después de lanzar nuevos productos o servicios.
Penelope es una experimentada redactora y especialista en contenido. Con formación en negocios y psicología, traduce ideas complejas en contenido fácilmente comprensible. Basándose en una amplia experiencia trabajando con personas, se esfuerza por crear contenido útil y completo. Cuando Penelope no está experimentando con infinitas combinaciones de palabras, se vuelca sobre lienzos y plantas.
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